INTERVIEW

No.11

倉敷ハウジング株式会社MASASHI YOSHIYAMA

プロジェクトを通じて得られたのは、営業の武器とスタッフの成長でした。

会社概要
倉敷ハウジング株式会社
代表取締役社長 吉山 政志
本社 岡山県倉敷市片島町969-3
TEL 086-466-4111
岡山県倉敷市に根ざし、倉敷に住まう人々に求められる家づくりを追求し続けている倉敷ハウジング様。テクノストラクチャー工法をベースに商品をラインナップ。地域にこだわりながら幅広い層を取り込み、地域ナンバーワンを目指しています。
https://kurahau.co.jp/
代表取締役社長 吉山さんの経歴

2003年に倉敷ハウジングに入社。営業として従事し、営業部部長を経て2016年に2代目として代表取締役社長に就任。「ご家族の暮らしを守り続ける」をモットーにお施主様との信頼関係を大切に、地域に根ざした工務店として挑戦し続けています。

ユニィディオとの出会いと、当時の状況をお聞かせください。
わたしたちの家づくりは阪神淡路大震災の直後にテクノストラクチャーを導入し、それ以来ずっと標準としてきました。大惨事を目の当たりにし、家は家族の命を守れることが真に必要だと感じました。ただ、テクノストラクチャーはどうしてもハード面の訴求になるため、その魅力を伝えるための説明が必要になります。ご来場いただいたお客様には説明させていただく機会があるのですが、まだ見ぬお客様にその魅力をなかなかうまく伝えることができませんでした。

そんな状況を変えるため、WEBサイトとパンフレットを変更し、私たちの家づくりに興味を持ってもらうお客様の新規獲得に力を注ぎたいと考えていたところに、ユニィディオのDMが届き、一度話を聞いてみたいと思ったのでお会いすることにしました。

実際にお会いしユニィディオの考え方や実績から、大きな納得感を得ました。特に印象的だったのが、工法の商品パンフレットを制作されたという実績です。耐震性といった機能的な特徴だけでなく、しっかりとした構造だからこそ生み出せる大空間を活かした、ライフスタイルを訴求していました。それまでお付き合いしていた制作会社とは異なり、伝えるのが上手だと感じました。

その後にいただいた提案が、経営・営業・設計・工務とそれぞれの立場からお客様に対する思いや自社の特徴を吸い上げて、お客様へ伝えるメッセージの軸づくりから始めるといった内容でした。その提案が頭の中を整理しながら進めていきたいという私の考えと合致し、ご依頼させていただくことを決めました。

また当時、事業全体では、営業、設計、工務と仕事を引き継いで行く際に課題を感じていました。きちんと仕事の分かれ目を明確にすることが解決につながり、満足度の高い家づくりを効率的に提供することができると考えていました。そのためにもわかりやすい商品が必要だったため、そこも一緒に考えてくれることがお仕事の依頼の後押しになりました。
これまでユニィディオと進めてきた様々なプロジェクトの中で、特に印象深かったことは?
プロジェクト全体では商品整理から、それに伴うパンフレット制作、最終的にはWEBサイト制作までを予定していました。

まずは自社の家づくりの強みを整理することから始まりました。経営、営業、設計、工務と各責任者クラスからヒアリングを通じて、たくさんの情報を吸い上げてくれたのだと思います。私は、経営に対する考えの部分と商品の大枠部分をお伝えしました。それぞれの部署が持っている強みやお客様に喜んでいただいている事から、私たちの事業全体の強みを整理していただきました。そこに家という商品そのものではなく、私がずっと思っていた人の部分が多く盛り込まれたことが印象に残っています。家をつくっているスタッフの良さ、強さを伝えていくことに対する表現力がとてもよかったと思います。購入者アンケートでは会社の雰囲気、スタッフがよかったとの回答を数多くいただいていましたが、本当にそれが正解なのかにわかに信じられず、実際にカタログやパンフレットに人の魅力を伝えていく内容で提案していただき、打ち合わせを重ねていくたびに手応えを感じました。

その後、商品の大枠、アフターや保証の内容を整理しながら、パンフレットをまとめていく作業に移りました。中でも特に盛り上がったのは、ネーミングの提案の時でしたね。私以外のヒアリングを受けたスタッフ、その他のメンバーにも提案いただいたネーミングを見てもらいその場で決定できましたが、アイデアのどれもが秀逸で感心しました。

こうやって、たくさんの情報を集めるところからアイデアにまとめて提案をしてくれるスタイルがとても心地よく、スムーズに進行できたのだと、終わってから気づきました。これまでは、こちらからの情報の出す量や質があまり良くなかったのかと改めて気づくこともできましたし、ユニィディオの吸い上げ方が非常に上手だったと感じています。

また、ユニィディオの女性スタッフが特に優秀だと感じました。全員、ユニィディオっぽく、芯がしっかりしている。リモートでの打ち合わせも違和感なく、脱線しがちなときもきちんと締めてくれます。携わってくれた皆様がとても頼もしく、安心してプロジェクトを進めることができました。
ユニィディオとのプロジェクトを通してどんな変化がありましたか?
パンフレット制作や商品整理について、ストレスのない打ち合わせができ、最初の段階でイメージの共有ができているので問題もなく、スムーズに進行できました。当初はWEBサイトの制作は別の会社にお願いしていたのですが、やはりプロジェクトのベースとなるコンセプト部分を一緒につくったユニィディオにWEBサイト制作もお願いすることにしました。その結果、大変満足のいくものに仕上がり、あとはネット内での広告をうまく配信していけばいいお客様と出会えるなと捉えています。

以前より引き渡しの際には3組に1組ほどは目をうるませてくれているので、いいお客様と出会えているのだろうなと感じています。営業に聞くと、自社の強みはおもてなしと言います。お客様が来社した際には会社全体でむかえてくれていると感じてもらえているようです。こうしたこれまで通りのスタイルが今回のプロジェクトによって言語化されたことにより、スタッフ全員が自分たちの強みをより一層意識した行動になっていると思います。今後、WEBサイトやカタログを通じて、より理解を深めてくれるお客様を増やしていきたいですね。

パンフレットについては社内スタッフの評価は上々です。パンフレット制作と同時につくった商品により、今まで獲得できていなかった層もとりこめ、売りやすくなったようです。パンフレットと商品ができたのは大きな営業の武器になっていると思います。

プロジェクトを通じて感じた一番の変化としては、社内スタッフの成長が見られたところ。締め切りとか整理整頓が苦手なタイプのスタッフが、ユニィディオスタッフとともに仕事をする中で苦手が克服できたのではと感じています。さらに、もともと課題感のあった営業、設計、工務に仕事を引き継いで行く際に起きていたストレスは、きちんと分かれ目を明確にし整理することで軽減できました。ゼロにはならないが、以前に比べて大きなトラブルは減っています。
最後に、これまでを振り返っての感想と、今後の展望をお聞かせください。
商品づくり、アフター保証サービスの整備と一緒にパンフレットを作ったことが難易度をあげていたと思いますが、そんな中、よく汲み取ってくれてまとめてくれたと感心してます。知識もあり、スケジューリングもうまく、頼もしく安心感がありました。

今後、新築事業やリフォーム事業の拡充等、次のステージに着手するタイミングがきます。それらに伴ってWEBサイトをどうするか、異なるターゲットにどう手を打っていくのか、このあたりは継続して相談していきたいと思います。

また新築事業に関しては、お客様の満足度を下げることなく効率化をすることに今後もトライしていく必要があります。契約から引き渡しまで、シンプルでわかりやすい状態にすればさらに効率化に向かうと考えています。倉敷という地元地域でもっと支持をいただけるように、ユニィディオとともにハイパフォーマンスをあげていきたいですね。最後に、ユニィディオはブランドづくりで悩んでいる会社があれば、ぜひおすすめしたいと思っています。

その他のインタビューRELATED INTERVIEW