自社の強みは整理されてますか？

「御社の強みはどういったことですか？」と問いかけるとたくさん答えを返せる方、悩みながら絞り出す方など様々です。当然、このあたりは置かれている事業環境によってまちまちなので、数については定義はないのですが、確認したいのは競合企業が同じことをやっていないかといったところ。例えば、健康的に過ごせる自然素材の家といった商品力を強みとしていても、近隣の競合企業も同じような商品を提供していればこれは強みとは言えないかもしれません。

 

強みを見つけるためのオーソドックスな流れとしては、現状やっていること、やれることを列挙した後に、競合会社がやっている、やっていないといった軸で検証をしてみるといったステップで行います。

 

とは言え、これだけ市場が成熟している現代社会において、自社のみが提供できる強みを見つけるのはなかなか難しいことです。住宅に限らず、身近なものでも、似たりよったりの製品が多いのが実際で、独自のものを生み出したとしてもすぐに模倣されてしまいます。

 

それでも強みの定義付をしていくわけですが、1点突破ではなく、いくつかの要素をかけ合わせてみたり、視点を変えてみたりして独自のポイントを見出していきます。加えてターゲットやペルソナを絞込んで、ある領域においては独自なものになるなどの検討を進めていくなど、思考をいったりきたりさせて個性的なものを探していきます。

意図を持った強みを

どんな事業でもそうですが、市場から評価されるために競合他社よりも優位なことを追求していくことは戦略において不可欠です。技術的なこと、組織的なこと、知名度やデザイン力といったことなど、事業をすることに関連するありとあらゆるパーツが、その可能性を持っています。

 

意図を持って優位なことを構築していく場合もあれば、事業を動かしていった結果、優位なことができていた場合もあります。限られた経営資源の中、スピードを求めるのであれば、やはり意図をもって進めたいもの。

 

意図を持って進めるとは、優位なことをしっかりと定義付けして、経営者はもちろんのこと、組織全体が理解して日々の業務を行っていくことになります。そのためにも優位なこと、すなわち自社の強みをある程度言語化し、社内スタッフに伝えていくことが求められます。これをしないと、スタッフによって考えていることや言っていることが異なり、なかなか組織がまとまらず強いものになりません。逆にこれができている企業は、誰と接しても一貫性を感じて気持ちがいいものです。

 

マーケティングでは伝わるメッセージで

自社の強みはこのあたりかなといったところまで来たら、言語化するステップになります。そこで大事な問いが、マーケティングにおける自社の強みは誰のためかといったこと。これは当然、自社の商品を購入する方となりますが、その方にとって価値のあるものになっているかを今一度考えてみてください。

 

言語化する際にはその価値を感じてもらうことができるかが要諦になってきます。極端な例ですが「エリア初上陸スーパー〇〇工法」と謳ってもその工法で建てられた家が一体どういったものになるのか、そこに住んだらどうなるのかが伝わらなければ意味がないということです。

 

セオリーとしては圧倒的に優位性をもっているものについてはストレートに表現しても伝わりやすいものになります。「創業150年」「市場価格の半値を実現」などは誰が見ても明らかです。逆にそうでないものはメッセージに工夫が必要になります。

 

自社の強みを決めて、言語化、社内、社外に伝えていくこと、それこそが事業戦略の方針になります。競合企業との相対評価をすること、ターゲットから評価されるものにすること、そしてそれらをきちんと伝わるようにすること。言い換えれば事業環境を俯瞰で見渡し、常にお客様の声、反応に敏感であること。こうした思考プロセスを地道に続けられる工務店、住宅・不動産企業にこそ、個性といった強みが備わっていくことになると考えます。

 

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