盲目的になりがちなWEB集客

WEB集客に注力している工務店、住宅・不動産企業は増加の一途を辿っています。

自社のホームページをリニューアルした後にWEB広告に予算を投じ、同時にブログやSNSの更新を日々続けていく等、WEBでの問い合わせ獲得に向けて数々の手を打っている方も多いでしょう。

WEB集客を続けていくと当然、ホームページを見に来ている方が何人くらいいるのか、時間をかけてつくったコンテンツがしっかり見られているのか、そして一番気になる問い合わせが何件あるのかといった数値をGoogleアナリティクス等を使ってチェックしていくことになります。

チェックしていくと、大きく成果が見られることもあれば、逆にあまり成果が出ずに改善点として顕在化することもあります。ひとつひとつの事象に対し、優劣をつけながら再度手を打っていくことになるのですが、こうしたPDCAを回していくと本来の目的を見失うことがあります。

つまりアナリティクスの数値等、WEB内の結果を向上させることに注力しすぎてしまうと、本来の目的であるはずの成約獲得が置き去りにされてしまうということです。

WEB集客を計画的に始めて半年ほど経過したときに「ホームページに訪れる方がすごく増えた」「問い合わせや資料請求の件数も以前の倍になった」という状況になっても、月次の成約数は以前と変わらないといったことが起こるのです。

大切なのはターゲットの設定と強みの理解

ホームページの結果と成約数に乖離が生じてしまう場合、主だった原因として考えられるのが自社を評価してくれる方、いわゆるターゲットがホームページに来ていないといったこと。

いくら多くの方がホームページを見に来ていても、来ている方が自社とマッチしない方であれば当然、成約に至らないケースが多くなります。問い合わせや資料請求も然り。

住宅購入を検討している方とひとくくりに言っても、デザイン性に優れた家を求める方、耐震性等の性能を重要視する方、とにかく早く住宅を手に入れたい方等、求めるものは多種多様です。

自社の商品、サービスがマッチするであろうターゲットを決めておくことはマーケティングを考える上では必要不可欠です。さらに言えば、ターゲットを決めるためには自社が得意としているものはなにか、これまで成約に至ったお客様からは何を評価されていたのかといったことを把握する必要があります。

WEB集客を続ける際に、このあたりの認識をしっかり持っていないと、自社の強みとはかけ離れたコンテンツを用意してしまったり、ターゲットの嗜好を無視したアプローチをしてしまったりと、ちぐはぐな施策を積み重ねていってしまいます。

工務店、住宅・不動産企業のホームページで一般的にアクセス数が伸びるコンテンツは施工事例のページとなりますが、こうした施工事例の見せ方ひとつとっても、自社の強みを反映させるには写真をメインでいくのか、施主様の家づくりの過程のインタビューをメインでいくのか、もしくは設計士のコメントを多く取り扱うのかといった具合で異なってきます。

マーケティングの成否は戦略にあり

近年、マーケティングが効かなくなったといった大号令のもと、多様な考え方によりたくさんのマーケティング手法が生み出されています。

消費財に比べて工務店、住宅・不動産のマーケティングは遅れがちと言われますが、ここ数年はWEB集客やMAの導入等、様々な取り組みを始めている工務店、住宅・不動産企業が増えています。

そして、WEB集客やMAを実行していく中でつくづく感じるのが定石に基づいたマーケティング戦略の必要性です。市場を定義し、市場内における競合との差異を浮き彫りにしていく。ターゲットやペルソナを明確にして、継続的にブレないコミュニケーションメッセージを発信していくといったセオリーはとても重要です。

こちらからメッセージを発信するたびに伝えていること、やっていることがバラバラでは生活者に見透かされてしまいます。SNS等もあり、情報の伝達、拡散方法が大きく変化している今だからこそ、いつでも、どこでも安定的に軸を持ったマーケティングが行えるように備えておくことが大事ではないでしょうか。

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