2023.01.17/Tue
【中小工務店・ビルダー】集客の悩みを解決させるブランディングを３ステップで解説
設計力も技術力も高い優秀な工務店でも、集客に悩みを抱える企業は少なくありません。
「予算をかけたホームページなのに見てもらえていない」「建物のこだわりが認知されていない」「マーケティング自体、何から始めていいのか分からない」
この記事では、様々な悩みを抱える中小工務店に向け、集客の始め方について、マーケティング初心者でもわかりやすいようにまとめています。
読んでいただければ実行すべき施策がクリアに見えてきます。
工務店の集客にお悩みの方はぜひご覧ください。
工務店集客は３ステップで考える
工務店集客ステップ［1］自社のブランディングを考える
はじめのステップは、「自社のブランディングを考える」ことです。
ブランディングとは、自社の強みやメリットを明確化して他社との差別化を図るマーケティング戦略です。
「それは大手ビルダーが予算を割いて行うもので、中小の工務店には関係ない」と考えている方もいます。
しかしながら、だからこそ中小の工務店のブランディングは効果を発揮しやすいことが特徴です。
ブランディングには
・顧客の信頼を獲得できる
・効率的な集客ができる
・従業員の意欲の向上につながる
といったメリットがあります。
中小工務店のブランディングのポイントは、「絞り込み」です。
自社の訴求ポイントを絞り込むと、他社と差別化できる「自社の独自性」が明確になり、届けたいターゲットに伝えやすくなります。
特に、営業エリアを限定している中小工務店の場合は、ブランドを浸透させやすく、効率的な集客につながります。
具体的には
・自社の強み、コンセプト
・ターゲットとなる顧客層
について絞り込みます。
この2項目を絞り込みできたら、キャッチコピーやロゴに落とし込み、広告に活用する準備ができます。
工務店集客ステップ［2］マーケティングの基本を抑える
続いて、2つ目のステップは、「マーケティングの基本を抑える」ことです。
工務店のマーケティングにおいては、この章で紹介する「3つのフェーズ」と「2つのアプローチ」を覚えましょう。
自社の集客で何を実行すべきかを考えやすくなります。
3つのフェーズ「認知」「行動」「決定」
工務店の集客は「認知」「行動」「決定」という3つのフェーズで考えられます。
「認知」：自社のことを顧客に知ってもらう段階
「行動」：問い合わせモデルハウス来場など、顧客が自発的にアクションする段階
「決定」：契約先を自社に決めてもらう段階
それぞれの段階によって、効果的な施策が異なります。
自社の集客においてどの段階を強化すべきかを見極め、効率的な集客に必要な施策を実行しましょう。
2つのアプローチ「web」「アナログ」
集客の施策には「web」と「アナログ」の2つのアプローチがあります。
「web」アプローチ：自社のホームページやweb広告など、web媒体を利用する施策
「アナログ」アプローチ：紙の広告やマンパワーの営業など、web媒体以外の施策
現代においては、中小の工務店でもwebアプローチでの集客施策に力を入れることがおすすめです。
新築を検討する20代から40代の世代では、webでの情報収集をしてから商品の比較検討をすることが当たり前となってきています。
一方、従来の集客施策であった訪問や電話による営業、紙の広告は、以前と比較すると効果が低下している傾向です。
実際に、webアプローチを強化し、効率的な集客を実現している中小工務店が増えています。
工務店集客ステップ［3］具体的施策を実行する
3つ目のステップは、「具体的な施策を実行する」ことです。
「認知」「行動」「決定」それぞれの段階で効果的な施策を【webアプローチ】【アナログアプローチ】に分けてご紹介します。
実行すべき方法を選定し、効率的な集客をスタートさせましょう。
「認知」をうながす施策
顧客の認知をうながすための施策として、中小工務店で実行しやすい施策をご紹介します。
【webアプローチ】
■ディスプレイ広告、バナー広告
年齢、性別、居住地域、特定のサイトの訪問者、特定キーワードでの検索ユーザーなど、ターゲットを絞り込んで表示できるweb広告です。
■リスティング広告
検索されそうなキーワードをあらかじめ設定しておき、検索結果ページの上位に表示させる広告です。
■自社の公式サイトのSEO対策
Googleなどからの検索によってサイトを見つけてもらいやすくするためにコンテンツを整えましょう。
■SNS
Instagram、Facebook、YouTubeなど、SNS媒体では、自社のタイムリーな情報を発信できます。
【アナログアプローチ】
■紙広告、チラシ
新聞広告、折り込みチラシ、ポスティングチラシ、地域フリーペーパー広告などの配布が代表的です。
■看板、建築幕
野立て看板、モデルハウス看板、建設現場足場の建築幕などは、不特定多数の方に見てもらうことができる広告です。
「行動」をうながす施策
続いて、顧客のアクションの一押しになりやすい施策を紹介します。
【webアプローチ】
■リターゲティング広告
自社のサイトを一度訪問したユーザーに絞って、自社の広告を表示する設定です。
■自社の公式サイトの運用・改善
施工事例やコラムを増やしていくなど、定期的にコンテンツをアップしていく運用が大切です。
【アナログアプローチ】
■常設イベントの開催
モデルハウス公開に加え、無料の相談会や見学会など、顧客が来場しやすいイベントを常設しましょう。
■週末イベントの開催
常設ではなく期間限定のイベントは、来場のきっかけとして効果的です。
「決定」をうながす施策
決定をうながす段階では、営業マンによる力が大きくなります。
円滑で効率的な営業を行うための施策を紹介します。
【webアプローチ】
■自社の公式サイトの運用・改善
社長挨拶や具体的な実績など、企業を信頼できる根拠に関するコンテンツを整えましょう。
【アナログアプローチ】
■現場での営業活動
顧客と良好な人間関係を築くことができるよう、研修や教育に力を入れることも施策のひとつです。
■パンフレットや営業ツールの整備
分かりやすいパンフレットや見積もりフォーマットなど、営業マンを支援できるツールを整備しましょう。
それぞれの施策の内容は、下記のコラムでも詳しく掲載しています。
『【中小の工務店向け】工務店の集客方法をコンパクトに解説！』
最後に
最後に、3つのステップを、まとめてご紹介します。
ステップ［1］自社のブランディングを考える
自社の強み、大切にしている理念から、顧客に伝えるべきコンセプトを考えましょう。
また、コンセプトを届けるべきターゲットを絞り込みましょう。
ステップ［2］マーケティングの基本を抑える
3つのフェーズ「認知」、「行動」、「決定」のうち、強化すべきはどの段階でしょうか。
2つのアプローチ「web」と「アナログ」では、どちらに課題がありますか。
自社の状況を分析してみましょう。
ステップ［3］具体的な施策を実行する
効果的な施策を、届けたいターゲットに向けて発信しましょう。
やるべきことが見えてくれば、いままで集客にかかっていた時間や予算を効果的に利用でき、目の前のお客様に全力に向きあうことができます。
もし、すでに、各施策を実行しているのにうまくいかないとお悩みであれば、はじめのステップであるブランディングに立ち返ることも考えましょう。
ユニィディオでは、地域の工務店、住宅・不動産企業に特化したブランディングサポートを行い、効果的な集客をかなえています。
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