工務店、住宅・不動産企業が直面するWEB運用の課題

Googleアナリティクスを活用して、自社WEBサイトのセッション数やユーザー数などの数値を拾っているという方も多いのではないでしょうか？

 

ただ、そういったWEB集客担当者は他の業務と兼任していることが多く、本格的にアナリティクスの勉強をしているわけではないため、集めた数値を本質的な課題や懸念の想定につなげることができないという課題をよく耳にします。

 

工務店、住宅・不動産企業にとっては、限られた人員でまかなおうとしているが、表層的な数字のレポートしか作れないためWEB運用がうまく回らない。そこへの課題感はなんとなく持っているものの、アウトソーシングする費用と天秤にかけつつもコスト軽減を優先。そうすると、WEB運用がうまく回っている工務店、住宅・不動産企業との差が広がり、反響がどんどん取りにくくなっていくという悪循環が発生しています。

 

まずは「見つけてもらう」が第一歩

この10年で生活者のメディアへの接触は大きく変化しました。その大きな要因はスマートフォンの普及です。個人一人ひとりがスマートフォンというデバイスをもち、インターネットとつながることができるようになったことで、情報取得のあり方は変わりました。

 

そしてこの変化で、ありとあらゆる商品・サービスが多くの競合とインターネット上で比較検討されることになり、マーケティングの方法も変化を求められるようになりました。自社にマッチする顧客に「見つけてもらう」ために、どのような情報をどうやって届けるのかが重要です。

 

見込み顧客から「見つけてもらう」には、企業や商品・サービスの『らしさ＝独自性』を明確にし、まずは自社のポジションとメッセージを決めます。次にメッセージがきちんと届くようにWebでの発信を設計する必要があります。

 

そこで重要なのは発信量と予算のバランス。

 

「見つけてもらう」確率は基本的に情報の発信量に比例します。やみくもに発信量を増やすといった考え方では、予算がいくらあっても足りません。いかに効率的に、マッチする顧客に情報を届けるかが重要となってきます。

 

オフラインとオンライン。両方からの集客が基本ですが、何れも「見つけてもらう」ために量と予算の最適化が重要となっています。

 

ポータルサイトでは「知ってもらう」止まりに

WEB集客となると、多くの工務店、住宅・不動産企業は複数の企業が集められているポータルサイトを頼る集客方法を取るのが一般的です。

 

ポータルサイトの閲覧者数は多いため掲載すれば一定の集客効果は見込めますが、競合他社との比較検討が前提となっているところは覚えておきたいものです。多くの住宅購入検討者が訪れるため、「知ってもらう」ことはできますが、自社にマッチする顧客との出会いまでにはなかなか至らないものです。

 

ポータルサイトでは各社の特徴や参考価格が書かれていますが、こうしたスペック的な情報で明確な差別化を図ることは昨今では非常に困難です。

 

顧客側からしてみても、圧倒的に違いがある商品がない中 どこをどう選べば良いか分かりづらくなっています。参考価格（お金の話）は顧客側にとっても関心の高い項目ですが、「坪単価60～100万円」などと数値の幅が広すぎるため参考になる情報とは言えません。そもそも、工務店、住宅・不動産企業側にとっても価格競争は避けたいことではないでしょうか。

 

このようにポータルサイトへ掲載さえすればといった方法では、なかなか成果があがるマーケティング活動は行なえません。

「選ばれる」ための工務店、住宅・不動産企業の集客手法

住宅展示場やポータルサイトなどを閲覧する「広い範囲での住宅購入検討者」を狙うのではなく、「自社のポジションとマッチしやすい、マッチしている有力な顧客」を獲得することが、これからの住宅市場における工務店、住宅・不動産企業のとるべき戦術と言っても過言ではありません。

 

生活者は今、多すぎる選択肢の中で、「どこをどう選べばいいか」わからずに困っています。

企業は商品を単に、性能をら列する形で発信するのではなく、商品へのこだわりや、企業の考え方・想いをわかりやすく整理して発信する必要があります。そうすることで、顧客側も自身の家づくりに関する想いとすり合わせることができ、「どこをどう選べば良いか」がわかるようになるのです。

 

自社で家づくりをしたいと言ってくれる顧客を「育てる」

人口減少によって市場が縮小していく今後は一層、早い段階から自社とマッチしそうな顧客との接点を確保しておくことも重要になります。

 

まずは看板や新聞広告、フリーペーパーなどのオフライン広告を適宜行い、社名や商品名で検索してもらうことを目指します。次に顧客側のWeb上での情報収集が始まると、見学会やイベントに招き入れながら、自社の強みや特徴を発信し、家づくりに対する考え方や商品へのこだわりをしっかり理解してもらうようにします。

 

そして家を建てる時期になった時に「選ばれる住宅メーカー」になっているよう、顧客を育てていく手法がこれからの工務店、住宅・不動産企業のマーケティングに求められているのです。

 

 

いかがでしたでしょうか。

 

工務店、住宅・不動産業界に求められるマーケティングの手法や考え方を押さえていただけたのではないでしょうか。本記事が貴社のマーケティングへのヒントになれば幸いです。

 

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